如何確定具體的銷售價格，將會對收入(revenue)產(chǎn)生不同的影響,。民航旅客跨境運(yùn)輸市 場主要有以下三種定價方法： 

     （1)單一定價法,。就是一種產(chǎn)品只采用一種價格進(jìn)行銷 售,。民航旅客基本運(yùn)價采用的就是這種方法，然后根據(jù)比 例,，單一定價時的收人,，橫坐標(biāo)表示座位數(shù)，縱坐標(biāo)表示旅客機(jī)票銷售價 格,。OB'為一架航班飛機(jī)某一艙位的最大可用營利座位數(shù),，即最多可售機(jī)票數(shù)量， OA’為客票最高限價,。C點(diǎn)為“價格需求曲線”上的一點(diǎn),，表示實(shí)際銷售的客票價格和已 售座位數(shù)。在這種單一價格情況下的收入可以表示為 收入,。=每客票價×銷售座位數(shù) 收入c=OA×OB=矩形OACB的面積 式中,，OA為實(shí)際銷售價格；OB為這種價格下銷售的座位數(shù),。收人 OA×OB為矩形OACB所包圍的面積SncB,。因此，航班收入可以用價格與人數(shù)為邊的 矩形面積表示,。 還可以看到,，最大理想收入是所有座 位OB'均以最高價格OA’銷售，其收人為矩形 OA'C'B'的面積 收入c=OA'×OB'=Soc'a 但是,，最大可能收入通常是曲邊形OA'DCD'B' 所包圍的面積： 收入max =San'pco' 不難看出 收入,。<收入mw<收入c 

      （2）多等級差異定價法， 單一定價法簡單,，便于管理,。但是，不難看出,，在最 大可能收入收入x中,，即曲邊形OADCD'B’所包圍的面積，還存在著兩個曲邊形ACDA' 和BB'D'C所對應(yīng)的收入潛力可以挖掘,。實(shí)際上,，市場中對同一類產(chǎn)品都存在著多種需 求，可以通過市場細(xì)分采取多種產(chǎn)品規(guī)格和多種價格以適應(yīng)不同的客戶需求,，獲得更多的 銷售收入,。另一方面，同一種產(chǎn)品在市場中可以在不同時段采用不同的價格銷售,。有的 旅客“不差錢”,，對航班時刻敏感；有的旅客則對機(jī)票價格敏感,，而對航班時刻需求彈性大,。 因此，針對不同的市場細(xì)分可以采用多等級差異定價,，以獲得更多的航班收入,，參見 在（a)所示的多等級差異定價方法中，假設(shè)有n種市場需求,，分別采用n種價 格,，設(shè)為CG、Ca,、C,、…、C,，對應(yīng)的收入分別為S1,、S、…,、S.,。那么，這時的航班收人為 式中,，n為價格的種類,。 與單一定價法相比，顯然S：+S2+…+S,，>Soncs,，即 So.單一定價收入。在實(shí)踐中,，航空公司將旅客航班經(jīng)濟(jì)艙設(shè)置成多 個等級的艙位,，以Y艙票價為基準(zhǔn)價，按比例分成若干子艙定價等級,。

        例如,，某航空公司 將國內(nèi)航班經(jīng)濟(jì)艙分為15個等級，以Y艙價格的4%折扣為一級,，對其他子艙進(jìn) 行價格推算,。很顯然，多等級定價增加了產(chǎn)品銷售時的價格靈活性,，適應(yīng)了更多的消費(fèi)需 求,，增加了航班收入。 但是,，如何控制每一種價格的座位存量則比較復(fù)雜,。另一方面，如果由于幾種價格同 時開放,，則有可能使得本來可以購買高端價格的客戶購買了低端價格的機(jī)票,，有高端收人 流失的可能,。不僅如此，由于優(yōu)先開放銷售低價艙位,，使得后來的高價值客戶無票可買而 轉(zhuǎn)向競爭者,，導(dǎo)致旅客流失]。所示為多等級定價時的實(shí)際銷售情況,。為了 避免上述兩種現(xiàn)象的發(fā)生,，通常低端價格機(jī)票銷售采取附加條件。 票價=基準(zhǔn)價×折扣十附加限制條件 通過對機(jī)票附加某些限制條件,，以避免優(yōu)先開放低端價格而流失本可以接受較高價 格的“不差錢”旅客或高價值客戶,。附加的限制條件通常有：必須提前一定天數(shù)付款購票， 不接受預(yù)訂,；或購票后不退票不改簽,；或座位在飛機(jī)尾艙位置；或是聯(lián)程航班,；或跨境運(yùn)輸?shù)? 季,；或只能網(wǎng)上購買等。至于每一種價位的座位存量如何設(shè)置1,，需要根據(jù)銷售歷史和 市場預(yù)測結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)籌分析,。

       (3)按套定價法。為了避免高端價格的客戶流向低端價格,，在多等級價格的基礎(chǔ)上,， 優(yōu)先開放高端價格并盡可能多地銷售，一直銷售到該價位的市場有滯緩趨勢時才開放低 一級價格,。這就是嵌套定價法,。因此，對于同一種價格,，的嵌套定價法,，其收入將會超過的多等級定價法，即 因此有 Sus,、……,、Su1分別為第5種價格、………,、第1種價格時的銷售收入,。根據(jù)以上分析，嵌 套定價法能夠使得銷售收入最大化,。但是,，嵌套定價法在實(shí)際銷售中掌控價格開放時機(jī) 比較復(fù)雜，何時開放低一級價格銷售是一個關(guān)鍵,，必須實(shí)時掌握市場銷售動態(tài),。否則,，可 能會因不能及時掌握市場動態(tài)而一直保持在高價位銷售，導(dǎo)致因價格缺乏市場競爭力而 錯失銷售時機(jī)使收入反而下降,。

         實(shí)際上,，上述多等級定價或嵌套定價中存在一 定程度的價格歧視(price discrimination)現(xiàn)象。 由于客戶購票時機(jī)不同或選擇的購票條件不同,，座 位相鄰的兩個乘客所付機(jī)票的價格可能會相差很 大。雖然持較低價格機(jī)票的乘客享受了相同的機(jī) 上服務(wù),，但是他或她的機(jī)票可能有不同的附加限制 條件,，如提前三周購票并且不能退票不能改簽等。 這種現(xiàn)象在 民航跨境運(yùn)輸市場中比較普遍,，實(shí)質(zhì)上就是價格“隨行 就市”現(xiàn)象,。我國民航旅客票價的基準(zhǔn)價差異主要體現(xiàn)在航線上，而沒有機(jī)型差異,。因 此,，同一航線的所有航班，不管是采用大飛機(jī)還是小飛機(jī),，同一種等級艙位的票價差異主要 體現(xiàn)在折扣方面,。